みんな大好き条件交渉の話
お待たせしました。
たぶんこういう系のブログでみなさんが心待ちにしているだろう（と思っている）交渉についてです。
今回は割と箇条書きめのテンポ良い感じでいきたいなと思ってた。思ってたんだ。
めっちゃ長い。これまでの倍ある。もうね記事わけようかなって思ったんだけどまとめといた方がいい気もしてさ。
でもみんな興味ある内容やろ…？OK、頑張って書いたから頑張って読んでくれ。
もくじ！
どうしても美味しいところだけ読みたい人は、「礼金と家賃」のところが1番脂がのってますので飛んでください。
ご案内
一口に賃貸の契約と言ってもおおまかに2パターンあります。
- 個人契約
- 法人契約→会社が家賃払ってくれるやつ
この2つです。
ここでは法人契約を、「法人が家賃および初期費用の1部または全部を負担してくれる」場合と仮定してお話します。
法人契約は会社に擦り付ける系のプラスアルファの交渉ができるので、併せて紹介していくね。
敷金
初期費用としてパッと思い付くのが敷金礼金ではないでしょうか。
一応整理しておくと、
敷金 = 退去時に戻ってくる。
ただし借主の過失により家がぶっ壊れている場合、修繕費を差し引かれての返却となります。預かり金というか、人質というか。
礼金 = 退去時に戻ってこない。
シンプルに大家さんに納めて終わりなお金。
そのため基本交渉すべきは敷金より礼金です。だって敷金は悪いことしなけりゃ返ってきますので。
初期費用をおさえたい時に限っては敷金の交渉をしてもいいかもしれませんが、まぁ、
めやす10万を超える敷金については10万ないし家賃1ヶ月分程度に交渉することはできるかもしれません。
例文
☞「貯金が50万しかなくてそこまでしか初期費用が出せないので敷金もうちょっと相談できませんか？」
至ってシンプルな例文ですが、敷金ってつまり大家さんにとって収入ではないのでなんなら1番交渉されて損害がない部分であるわけです。回りくどい言い方する必要がありません。
普通に考えて1LDK程度ならよっぽど家破壊しない限り10万円とか差し引かれることはないのでそんなに預かる必要がないし（めちゃくちゃ広い家だったらもちろんこの限りではないでしょうけど）。
ただ、普通に敷金交渉するぐらいなら他で交渉した方がいいと思います。
礼金と家賃
礼金と家賃、めちゃくちゃ重たそうなのに一緒の見出しにまとめるんかい。
と思った方もいるかもしれんが、こいつら切っても切れない関係なのでいっぺんにいきます。
というのも両方とも純粋な大家さんの収入になるからです。
それもあって両方とも交渉で下げてやろうというのはさすがにキツいです。
というか交渉術って書いといてなんですが、シンプルにただ値段を下げようというのはやっぱり難しい部分もあります。というのを念頭においといてね。
断られることも多いし、粘れば下がるもんでもありません（あまり粘り過ぎると大家さんにそんな我儘言う入居者ややこしそうだし要らんわって判断される場合もある）のでご利用は計画的に。
あと交渉相手は仲介手数料を除いて不動産屋ではなく大家さんだっていうこともお忘れなく。
いかに不動産屋を味方につけて大家さんを言いくるめてもらうかです。大家さんを嫌いになっても、担当者は嫌いにならないように。
賃貸契約の交渉のポイントとしては以下の3点。
- 比較
- 交換
- 相手へのメリット
【比較】
例文
☞「この部屋、さっきの部屋と礼金が同じだったらな」
☞「このマンションの3階の部屋、1階と同じ家賃だったらな」
「比較」単体ではあまり効力がないので「交換」ないし「相手へのメリット」と併せてご利用ください。
アバウトに「礼金さげてくれ」「家賃を2000円さげてくれ」というより比較になるものを提示した方が効果的っていう話です。
暗に、この部屋に決めていいぐらいに気にいってはいるものの他の物件の条件の方がいいから即決できないなぁというアピールというか脅しのような効果です。
【交換】
例文
☞「礼金もう少し高くてもいいので、家賃ちょっと下げてほしい」
逆も然りなこの交渉は法人契約において特にその威力を発揮します。
法人契約、基本的には条件あると思います。家賃はいくらまでとか、敷金礼金あわせていくらまでとか。
だいたい礼金=家賃の差額2年分ぐらいの相場でこいつで戦えます。
具体的に言うと礼金12万上乗せで家賃5000円引き交渉とかができる。かも。またあとで書くね。
何故ならば前述の通り礼金も家賃も大家さんのピュア収入なので。
大家さん的にはお金が入るタイミングが違うだけなので特に収入へのダメージはないわけです。
法人契約でなくても、もう長いこと住む予定で家探してる場合とかでもこの手法は有効かもしれません。
【相手へのメリット】
例文
☞「このマンションの3階の部屋、1階と同じ家賃だったらもう今日ここで決めるんだけどな。」
不動産屋的に1番避けたいのって、時間割いて紹介する物件用意して接客して半日ぐらいかけて内見連れ回したお客さんがよその不動産屋で部屋を決めてくることです。
萎えるとかいうレベルじゃありません。頑張った時間の報酬はゼロだしそれがなけりゃ他のお客さんを案内できたし店長には詰められるしもう最悪です。
そしてだいたい決まった物件ってうちでも紹介できたのにトホホなんです。ネピアのトイレットペーパー、倉庫にはあったんや…。
だいたい内見で連れ回した後納得してなさそうな顔で帰ってったお客さんは次の日違う不動産屋に行くことを不動産屋は知っています。
なので「〇〇だったら今日決めるのにな〜〜〜」がものすごく効くわけです。
即決しますの意思表示=おたくで契約します。という宣言です。不動産屋にとってめっちゃハッピーな呪文なわけです。
（補足）申し込み後のキャンセル料？
ちなみに「決めます！」と言ったあと、①その日に入居申し込み書を書いて、②後日、「重要事項説明」という法的な契約説明イベントを店舗で受けて、③契約書のやり取りやお金のやり取りをして、④入居日に鍵をもらう、という動きになりますが、①の時点で違約金なんかが発生することはありません。
「決めます！」って言って書類書かされても基本入居申し込み書か保証会社の審査書類ですので大丈夫。
申し込み金とか内金とかっていう名目でなんかとられてても、②に至る前のキャンセルなら全額戻ってきますのでご安心ください。
返さない？いっけなーい訴訟訴訟！
②の重要事項説明（略して重説（じゅーせつ）といいます）は「重要事項説明というイベントがあるらしい！！」って念頭においとけば、
気づいたら終わってることはありません。説明の前に「これは重要事項説明です！」って言わなきゃいけない法律になってますので。
あと即日で重説のための書類を用意するのはほぼ無理（不動産登記簿とか必要）なので、内見いってそのまま重説に突入することは基本ありません。
その日中に決めないと転勤間に合わん！っていう人が予め言っといてくれた時だけ先に書類作ることもあるけど、だいぶイレギュラーです。
仮に即日でされそうになっても今日時間ないからまた今度くるね！で回避できます。
ただいくらその土地の不動産屋もう行くこともねぇだろｗと思ってもはちゃめちゃ迷惑なので基本「決めます」の濫用はやめましょう、やめたげてください。
マジでその場で決める意思があるならじゃんじゃん使っていきましょう。その時ちゃんと意思があっても事情が変わることもありますって、人間だもの。
仲介手数料
一応紹介しますが基本仲介手数料よりも礼金で交渉した方がいいです。理由は後述。
そして超重要なのが値切る姿勢を予め察されないこと。交渉するなら最後の最後にしてください、でないとそれはつまり仲介手数料をケチることと同義です（以前の記事でかきましたね）。
例文
☞「昨日行った不動産屋でも同じ物件みて、仲介手数料半月分って言ってたんですよね。
でも担当者さんめっちゃ真摯に部屋探してくれたから担当者さんに契約お願いしたいなって思うんですよね。安くなったりしないですかねぇ？？」
…いやらしい言い方でしょう？
でも仲介手数料を値切ろうってのはそういうことです。
ちなみにこれ言われると担当者さんは上司である店長さんに相談しに行くことになります。この言い方で無理ですって言われたらすっぱり諦めてください、たぶん広告料との兼ね合い的に売上ゼロに近いとかそういうレベルに無理なんで。
下がり幅としては1番上手くいって半月分かな。広告料3ヶ月とかの物件ならいけるかも。広告料低いと売上的に厳しいので、物件次第なところも大きい。
※注意①
ハッタリかますと割と見抜かれます。不動産屋さん、結構同業他社に友達が多いのでどの不動産会社が手数料割引するのかだいたい把握しています。
あと広告料がゼロに近い物件とかだと「いやこれで仲介手数料割引くバカはいねぇよｗ」ってバレることもあります。あんまりないけど。
この交渉が使いたいなら不動産屋ハシゴしてマジであっちでもこっちでも契約可能か？を確認してからが無難です=手間がかかる。
※注意②
礼金交渉に成功している場合、不動産屋が見えないところで仲介手数料を礼金に充ててくれている可能性があります。
つまり不動産が貰うはずの仲介手数料を大家さんに横流し（？）してあたかも交渉成功して礼金が下がったように見せてくれている。ということ。
こういうとボランティアみたいに聞こえますが不動産屋的にはうちで決めて欲しい気持ちが先行していて、かつお客さんへの説明が面倒なので礼金が下がったと言ってるだけです。変な下心とかはありません。
仲介手数料を割引いて=身銭を切って礼金下げてくれたのにこれ以上仲介手数料を交渉されると不動産屋はしんでしまいます。
そういった意味でも前述の通り、仲介手数料を交渉するぐらいなら礼金ないし家賃で交渉した方がスムーズです＆断られた場合はすっぱり諦めてください。
どちらの交渉も断られた場合に仲介手数料の交渉も有り得る、ぐらいの認識がいいかもしれない。注意①の面倒さもあるしね。
※注意③
法人契約などで、既に仲介手数料が半月分とか割引かれている場合は交渉はほぼ無理です。しんでしまいます、やめてあげてください。
初期費用に追加でかかる謎費用
・鍵交換代
・（大家さんが行う）ハウスクリーニング代
・保証会社に支払う保証金
・火災保険料
↑このあたりは基本動かせません。
ちょっと他の例がパッと出てこないので、「あの費用はどうなん？」的なやつがあればコメントから送ってもらえるとハッピーです。
・不動産屋の入居者サービス的なもの
・不動産屋で選べるハウスクリーニング系
・お部屋殺菌とか防虫防カビオプション的なやつ
↑不動産屋でなんか追加してんな系のやつは外せ！！可能な限り外せ！！！！！！
アパ●ンショップ消し飛んだ事件あったじゃないですか、あれです。マジ不動産屋の防虫オプションとかつけるぐらいなら自分でバルサン炊きに行った方がいいですよ。
不動産屋もなんか上から卸されて売ってるだけで実際なにしてるか知らないｗみたいなやつたくさんあるから…。
ただし、物件によっては必ず加入して頂きますとか言われることがあります。
例えば、ミ●ミニの入居者安●サービスはミニ●ニが独占状態にある物件だったら加入が条件ですとか言われることがあります。
ちなみにこういうオプション系は不動産屋の収入が増えたり担当者にインセンティブ支払う系のだったりするので営業マンは頑張ってねじ込んでこようとします当然のように見積もりに組み込まれてることもあるので頑張って「これって強制なんですか？」って突っ込んで外せるもんは外しましょう。負けるなよ。
法人契約のみなさんへ
先ほど礼金と家賃のスライドの話をいたしました。
他にもスライドの交渉って結構融通が聞きまして、ちょっと例をあげて説明しようかと思います。
（例）はっぱさんの会社の家賃補助条件
・家賃7万円までは会社が6割負担、7万を超える物件の場合は全額自己負担
・敷金、礼金はそれぞれ20万円まで全額負担、超えた範囲で自己負担
・駐車場代はすべて自己負担
このとき、
①礼金8万、家賃7万5000円の物件
☞家賃を礼金にスライドして礼金20万、家賃7万にしてもらう交渉ができるかも
②家賃6万円、駐車場代1万円の物件
☞駐車場代をねじ込んで「家賃7万円、駐車場代0円（無料駐車場つきの物件みたいな扱い）」にしてもらう交渉（これは結構よくあった）ができるかも
みたいな感じで、とりあえず出せるもんは出してもらって他浮かせてもらうみたいな負担擦り付け作戦ができるわけです。
これに関しては不動産屋さんに↑の条件規定渡してよきに計らってもらうのが1番よいかと思います。というか不動産屋的にも話が早いのでできるだけ詳細にもれなく会社の規定を伝えてあげた方がいいですね。
…個人情報？不動産屋にはもはや会社情報も年収も家族構成も今から住む家の住所も全部筒抜けなんですよ今更気にすんな！ガハハ！
私の先輩はSSR担当者でしたが、会社負担に収まる範囲内で大家さんに交渉を済ませた状態で物件準備して、お客さんの来店をお待ちしてました。SSR担当者はさいつよ。
ただ法人契約の場合会社指定の不動産屋さんが決まっていることも多いので担当者ガチャ回すのにも限界があるかもしれない、あとは頑張って不動産屋さんと仲良くしてください。
あ、口下手な人におすすめなのが飲み物プレゼント作戦です。
「すみません、（自分の）飲み物買いたいんで自販機よっていいですか？」とか言ってコーヒー2つ買って差し出しとけばいいです。
特に夏の冷たい飲み物、冬の暖かい飲み物はスーツでの外回り中は神。
普通の客よりちょっといいやつだなと思われればそれで十分。
まとめ
・おすすめは礼金≧家賃＞＞＞仲介手数料＞＞＞敷金
・基本テンプレートは「〇〇だったら即決なのになｗ」
・法人契約は可能性を秘めまくりなので担当者を味方につけろ
次回予告
前回のブログにコメントを頂きました。嬉しいことですね。
ペンネーム【私です】さんからのお便りです（心当たりが2人いてどっちかわからない）。
退去の時のお金の云々の話ってご存じですか？ 壁紙どうとかクリーニングがどうとかでお金取られるけど経年劣化だと実は払わなくていいよみたいな
実はこれ今回の記事にねじ込もうかと思ってた内容なんですけどボリューム的にそれどころではなかった。
なので、次回は「退去時に戻ってくるお金の話」をしようと思います。
